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嘉美照明:实现转型升级,谋求百年品牌发展

发布时间:2016-01-16

      2015年正值嘉美照明成立三十年之际,在全国经销商的共同努力下,嘉美照明销售业绩出现大幅度增长,其中LED照明产品销售同比增长超过30%。企业也实现了转型升级,并且登录央视,谋求百年品牌发展。为此,我们专门采访了嘉美照明总经理周水明,以了解在行业大环境低迷情况下,企业有哪些行之有效的方法值得大家借鉴。

嘉美照明总经理周水明


       企业管理升级,创新发展模式
      自2010年起,嘉美开始组建LED事业部及LED技术研发中心。五年来,嘉美在LED照明板块取得了突破性的进展,并且逐步形成了从产品、管理到模式的三大创新。在产品方面,嘉美已经构建了完整的具有嘉美特色的LED产品线,确保LED产品的市场竞争力;在企业管理方面,完善供应链管理是嘉美未来工作重点之一。
       在发展模式方面,2014年嘉美便开始实施了股权激励计划,并首批与管理高层及部分骨干签订了股权激励协议,将激励真正落地。2015年嘉美开创全新的合作发展模式,由传统的“厂商经销合作”转变为“厂商事业共同体”,即给予经销商股权。周水明表示,将经销商纳入股东大会是嘉美管理创新的一个最重要的一个举措,嘉美通过这一举措更加稳固了经销商和企业之间的联系,客户团队更放心,同时也对其形成压力,进而更有动力和凝聚力将嘉美发展的更好。这一举措的影响是深远的,在2017到2018年将会发挥更大的作用力,将来在股权奖励这一块只要合适会给予更多地机会。

       坚持深耕渠道,提高市场占有率
      在LED照明行业,渠道是稀缺资源,成功的企业无不具备完善的渠道网络和和健康的渠道客情关系,2015年嘉美的整体销售业绩大幅提高,与其多年的渠道拓展战略息息相关,嘉美2015年开始进行渠道的优化升级和调整,坚持深耕渠道战略,成熟的渠道网络有利于提高市场占有率。
      据了解,嘉美今明年的渠道发展规划大致可分为三个部分。第一部分是传统的经销商门店渠道,在这一部分首先要对核心城市经销商进行升级,对其购物环境升级体验购物,这一举措也是为电商发展做好线上线下整合基础;其次是二三级市场的渠道渗透,增加客户量。第二部分是工程领域渠道,工程领域其中重要的一块就是地产,嘉美通过跟地产公司的合作,得到了比较快的业绩增长,地产这块在企业整体战略的比重已经占了20%以上,公司要坚持增长比例,坚定不移的做战略地产,首先是战略集中采购,这是有销量,有影响力的一块重点;其次是细致切入设计师渠道,一个是设计公司,一个是设计师个人。第三部分是电商渠道,首先是关注电商的销售功能,把经销商纳入电商体系当中,让经销商参与到线上来,引导嘉美的客户在线上发展,从而做到线上线下双向发展;其次是关注电商的宣传功能,往新媒体方向发展。明年企业将在线上有所突破,增加投入,与第三方平台开展更多地合作,期待在电商的细分领域作出些成绩。

       加大市场推广力度,增强品牌影响力
       2015年,嘉美照明投入千万元,分别在中央一套、中央二套、中央七套三档卫视的黄金时段播放了广告,这一举措给嘉美带来了非常明显的渠道开拓效果。据周水明总经理介绍,嘉美近年发展较为快速,不管是渠道稳定性、智能照明、还是产品技术创新等方面相比行业其他企业都具有一定优势。但是在市场推广方面,由于信息时代,信息过滤速度非常快,嘉美在市场推广这方面仍有所欠缺。
      嘉美2015年在市场推广和营销方面加大了投入比重,进行持续性的推广投入。通过嘉美三十年和渠道开展两条主线进行持之以恒的推广,增强品牌的影响力。嘉美三十年,在央视投放广告,央视在中西部和二三级市场还是具有非常大的影响力,2015年嘉美增加了300个左右的新网点,展会的发放数量也比去年大大增多。渠道的开拓有利于将嘉美这个品牌的市场推广,增强了嘉美在市场的影响力。
      嘉美的成功并不是侥幸而为,而是通过制定明确的发展规划,坚定落实到实处。在一个相对漫长的发展过程中,逐步形成自己独特的竞争优势和企业文化,才能谋求更加长远的发展。嘉美照明一直把服务意识贯彻到发展的每一个过程,不管是服务好消费者,还是服务好经销商。只有服务好的企业才能赢得足够大的供应市场,任何一个行业,竞争到一定阶段,服务就成了一个关键点。

      ----本文引自《照明周刊》



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