重点扶持优质经销商，坚决整改问题市场区域，优化渠道结构，从资金、人员、推广活动等方面下手加大对经销商的扶持力度，2010年，注定是嘉美照明渠道变革史上不平凡的一年。

嘉美照明：打一场渠道优化攻坚战
日期：2010-6-7   来源：《古镇灯饰》  文/本报记者 向芳红

   导语：3月5日，在嘉美照明2010年经销商年上，嘉美照明董事长何兆坚提出：2010年，公司销售目标较去年将有40%的大幅增长。嘉美照明的战略目标可谓是豪情壮志。然而，如何实现目标，不浮于言谈，却是一件不简单的事情。本报记者了解到嘉美照明为实现这一目标而进行的一系列渠道优化、变革策略和措施。下面，就让我们对嘉美照明2010年的品牌战略进行解读，并对其2010年上半年的市场开拓工作进行一个盘点。

    战略目标：2010年销售额增长30％

    “2010年，嘉美照明的销售目标较去年将有30％的大幅度增长”。在2010年的嘉美照明经销商年会上，嘉美照明董事长何兆坚表示，“作为架构年的2010年，除了要完成对业务体系、渠道体系等五大体系的架构和完善外，业绩的增速将更跨一步”。嘉美照明将2010年定为承前启后、实现战略性转折的关键性一年。为此，公司将在渠道优化、经销商扶持力度、隐形渠道和行业类别客户开拓以及产品线扩充和完善方面进行大量的人力、物力和财力投入。

    渠道升级：吐故纳新，优化渠道结构

    曾有业内人士如此戏称：“雷士照明的经销商足够大，而嘉美照明的经销商则足够老。” 所谓的老是指经销商与嘉美照明合作的时间长。在嘉美照明长达二十五年的经营历史中，不少经销商与嘉美已有十四五年甚至二十年的合作关系。这些经销商稳定性强、忠诚度高。随着嘉美照明品牌业务的不断升级发展，绝大部分资深经销商都能与公司共同成长和发展，成为嘉美经销商网络的中流砥柱。但仍有个别经销商已跟不上嘉美照明创新升级的步伐，有的甚至在发展理念及行动上与公司存在较大偏差。这在很大程度上制约了嘉美照明对区域市场格局的规划及做大做强，对渠道的优化、升级已势在必行。

    一方面，从2009年开始，嘉美照明已经着手对个别实力、发展理念、经营思路等难以适应公司快速发展的经销商进行调整。而今年，嘉美照明将继续加大渠道调整的力度。目前，上海、武汉、粤西、北京等区域的经销商已进行了相应调整。而这其中，不乏与嘉美合作已达十年以上的老朋友。

    另一方面，嘉美照明不断吸纳经营机制、理念符合公司未来发展步伐的经销商，携手共进完善市场布局。同时，公司还特别推出了“创富工程”，鼓励并扶持业务骨干积极创业。

    据嘉美照明佛山分公司负责人蔡实介绍，其2002年加入公司，在嘉美照明工作已有8个年头。两个月前，蔡实出任嘉美照明佛山分公司经理，全权运作粤西市场，自负业务盈亏，实现自我创业。“粤西原来的经销商大多以批发为主。今年，公司将佛山分公司交给我，也是想给我们这些服务多年的老员工一个共同致富的平台。作为创业者，由业务员转型为老板，自负业务盈亏肯定会给我较大的压力；不过公司提供了200多万元的创业资金扶持，并在物流配送、接单、售后服务等方面也给了很大的支持，这让我做好粤西市场也有了较大的底气。”

    渠道扶持：资金＋人员＋推广

    对经销商队伍的换血、调整，无疑将提高整个团队的战斗力。然而，这只是渠道升级工作的一个开始，如何共建共赢机制、充分发挥出这支队伍的潜能，将是嘉美照明渠道工作的另一关键点。为此，嘉美照明进一步加大了经销商的扶持力度，主要在三个层面：

   1、资金支持力度加大。据嘉美照明营销总经理吴正喆介绍，公司对经销商的可周转信用资金与去年相比增加了一倍。同时，在工程项目的支持上，公司还专门新增了工程项目可周转信用资金，信用周期长达三个月。

   2、人员支持力度加大。据吴总透露，2010年，公司的业务团队将由2009年的不到100人增加到年底的300多人。这些业务人员将深入一线，积极辅导经销商开拓当地市场。同时，公司也将改变原来的业务员指派模式，经销商与业务员将进行双向选择。有能力、业绩突出的业务员将成为炙手可热的抢手货，在公司的指导下，业务员与经销商将更紧密协作做好市场。此种模式的改变也将大大激发经销商、业务员的工作热情。

   3、活动支持力度加大。 3月28日，嘉美照明南京站设计师推广会召开，由此揭开了2010年“魅力光影——‘嘉美照明杯’设计师邀请赛的序幕。作为在照明领域有着极大购买决策影响力的设计师、装饰机构等隐形渠道，将是2010年嘉美照明市场攻坚战的重要争夺目标。据了解，2009年，嘉美照明拥有2万多人的设计师资源。在2010年，公司将在全国100多个城市相继举行设计师推广活动，力争将设计师资源增加到4～6万人。

   渠道开拓：深化深度和宽度，升级终端形象

   1、2010年网点新增30％。目前，嘉美照明在全国的分销、经销网点已达5000多个，地级、县级覆盖率达80％以上。虽然说其网点已基本覆盖全国，但是在某些经济相对落后的地级市仍然存在着空白。同时，在网点的纵深耕耘上，触角仍大有继续下沉的空间。针对目前的网点现状，嘉美照明提出2010年全国销售网点新增30％的目标，主要针对目前存在空白的地级市和长三角、珠三角消费能力强、消费意识超前的富裕县，进一步深挖渠道深度和拓宽渠道宽度。

   2、锁定重点行业。在开拓网点的同时，嘉美照明还积极向服装、酒店、陶瓷卫浴、家具等行业渗透，以横向布局进一步拓宽渠道宽度。4月初，嘉美照明携精装展厅亮相2010中国（上海）国际酒店与建筑照明展，其别具匠心的展厅布置吸引了大量参展客户，而这也是嘉美照明正积极切入酒店照明行业的一个例证。

   3、终端形象升级换代。据吴总介绍，今年，嘉美照明将在终端展示上进行升级，包括提高装修的档次、更换新版VI等。在装修投入上，嘉美照明专卖店的投入资金将达到1000元/平方米。终端展示是品牌的“脸面”，它无时无刻不在接触消费者，嘉美照明将通过对终端形象的更新换代来促进品牌的升级。

   结语：由此可见，2010年是嘉美照明进行渠道变革深化的重要一年。在渠道为王，终端制胜的今天，渠道作为产品到达最终消费者的通路，已成为各大灯饰照明企业关注的重中之重。嘉美照明对渠道结构的优化调整和经销商扶持力度的加大，是促使其业绩以30%速率增长的一个重要因素。在此，也希望能对其它业内同行以参考借鉴。