嘉美照明蝶变升级 南海商照突围有望

嘉美近来动作频繁

    今年开春以来，嘉美照明动作频繁。

    据了解，嘉美照明近期将向市场集中投放一批新产品，面市的价格极具杀伤力。和嘉美以往产品相比，除品质有所提升外，价格将普遍下降20%左右，有的产品价格下调幅度超过30%。这批产品面市将给整个商照市场价格格局带来冲击，嘉美的经销商现在正摩拳擦掌，准备大干一场。

    4月，嘉美照明召开了广州照明设计师会议，进行产品推介。

    5月9日，嘉美照明董事长何兆坚出现在湖北嘉美分公司成立的大会现场。嘉美将湖北的几块市场重新整合，派出原公司销售总监华忠强挂帅主持，对该市场的投入与重视程度可见一斑。其后，“坚哥”马不停蹄地走访了山东、江苏、浙江等地，看市场、看产品、看用户。据公司内部人讲，近两年很少见“坚哥”这么深入地跑市场了。

    5月4日，嘉美照明营销中心副总经理段欣工率队在陕西开展名为“烽火行动”的市场拓展作业。这次作业是嘉美在全国一系列作业的第一站。“如何帮助地县级经销商成功运作商照产品”是本次作业的核心课题。湖北分公司负责人华忠强透露：“6月份在陕西作业结束后，段总就将带队伍来湖北搞一次更大的。”

    4月份，嘉美照明营销系统抽调全国业务团队中的精兵强将，成立了一支名为“猎鹰”的特别部队。这支业务团队的主要使命是在全国范围内治理长期在嘉美系统中存在的乱价和窜货现象。嘉美营销副总段欣工表示：治理乱价和窜货就是守护嘉美的生命线。对此，嘉美下了百分之二百的决心，不达目的，决不收兵。他说，对那些故意乱价和窜货的人，嘉美的态度是八个字：“铁血决心，千里追杀。”

    据了解，嘉美今年针对渠道乱价和窜货行为制订的管理制度用“严酷”二字形容并不为过。如：针对窜货，第三次违犯规定就将给予10万元罚款及当季销售额5%的处罚，并取消当季全部返利。情节严重的直接取消其经销资格。随着这一政策的执行，嘉美渠道秩序为之一变，以前靠乱价、窜货走货的，现在看到这条路走不下去了，也纷纷“改邪归正”。其中一个经销商讲了真话：如果大家都规规矩矩做嘉美，谁愿意乱价、窜货啊！只是以前没人管，你不这样别人就搞到你头上，自己无路可走。现在不同了，今年嘉美是玩真的了，我们也必须跟着转型。

    嘉美经销商纷纷转型，其间变化耐人寻味。由此，让人联想到嘉美今年年初更大的一个举动，就是与广东博奥司企业设计公司的合作。

嘉美请高手推动竞争升级

   说到广东博奥司，近几年在行业内可谓风头甚健。去年本报评出的行业十大最具竞争力企业，有七家都曾是博奥司服务过的企业。特别是近几年欧普、雷士传奇式的增长，都有博奥司的影子。

    “嘉美选择博奥司合作代表了一种态度，传递了一个信号 。”博奥司总经理吴正喆说，“所谓一种态度是因为博奥司一贯主张视经销商为衣食父母，企业不能为经销商谋利益便是自取灭亡。因此，凡是与我们合作的企业在这一点上有根本性的共识。这也就意味着嘉美与博奥司合作后，将从根本上转变以往企业的运作观念，真正转向以市场为导向、与经销商结成持久战略合作伙伴关系的道路。所谓一个信号，是因为凡是请博奥司的企业必有大企图心，必有大手笔动作，一旦步入轨道，短则一、两年，长则两、三年，必将有爆炸式增长。这是一个快速创富的过程，是众多嘉美经销商和即将与嘉美展开合作的经销商的福祉所在。”

    何兆坚表示，嘉美前面二十几年打下了生产和资金的底子。与博奥司合作后，嘉美将在渠道和品牌上寻求突破，进行真正意义上的二次创业。嘉美照明力争用三年的时间，实现跨越式增长，进入商业照明一线品牌行列。

    吴正喆认为：以前嘉美尚停留在产品竞争的层面上，而雷士、欧普等企业则抓住了行业机遇，率先进入渠道竞争、品牌竞争，甚至资本竞争的层次。嘉美如果要发展，就必须主动推动竞争升级。

    一旦站在更高的竞争层次上思考问题，许多原有的观念和方法就会改变。以客户关系来说，嘉美历来重视客情关系，“凡事找坚哥”是嘉美经销商的口头禅；但“情”多了往往“理”就难行。很多制度、规则无法落实，长期以来不能形成一个明确的营销模式，市场秩序混乱，经销商不满情绪日浓，信心受挫。这次博奥司进驻以后，快速推出新的政策体系，重拳出击治理市场秩序，“情”看上去少了，但经销商却高兴了，满意度提升了！

    嘉美三月以来内部最大的变革是产品管理体系。以往研发、采购、制造、推广、财务、物流各自为政，内耗很大。博奥司牵头成立了产品推进委员会，囊括了上述各个部门的负责人，由坚哥亲自挂帅，打通部门壁垒，进行项目管理，责任到人，协同推进。“方法一用就灵”，吴正喆说，“自三、四月中旬以来，各项目组用了不到四十天时间，拿出近五十款新产品，品质工艺提升，成本大幅下降，马上推向市场的这一批产品就是这段时间的成果 。”

    以往按生产型企业的思路，嘉美首先要确保自己的利润，所有产品在成本上加上预定的利润，经销商卖得怎样就少有人问津。现在的做法是倒过来，首先确定好产品在市场上与谁竞争，应该定多少价，倒逼生产、采购和研发。有的时候，价格会让企业暂时微利甚至无利，但本着份额先行的理念，也要搏杀市场。

    嘉美的产品策略是“上顶下压”，所谓“上顶”就是针对一线品牌的产品，力争在品质、款式、工艺与其旗鼓相当时打价格牌、服务牌，把实惠留给用户；在产品整体水平高于他们时，价格与其持平。所谓“下压”就是针对那些质次价低的品牌，首先在品质、品牌上压制对手，同时更要在价格上敢于拼刺刀。吴正喆说，通过这一市场战略，嘉美将拓宽自己的市场空间。六月份光亚展，嘉美还将推出一批高端产品，并且进一步整合生产资源，为经销商源源不断地输送适销产品。

南海商照探寻突围之路

    嘉美今年开春以来的尝试，或许为南海照明的突围路径提供了一个有益的范本：从生产型企业向市场型企业转变，主动寻求竞争升级，完成从产品竞争到渠道竞争乃至品牌、资本竞争的跨越。

    美国总统奥巴马在就职演说中说：“伟大的变革始于深刻的自省，哪怕这种自省往往极其痛苦。”南海商照企业在看到别的品牌日新月异、想奋起直追时，首先要做的可能恰恰是深刻而痛苦的自我反省。

    南海企业不是做不好产品，也不是找不到高手相助；缺的是大开大阖的格局和否定自己的勇气；多的是自得意满的小聪明和浅尝辄止的行为习气。何兆坚说：所有这些毛病，嘉美以往都有，甚至过无不及。但嘉美要走得更远，走得更好，必须痛下决心改变，不改变就没出路！

    知耻近乎勇。我们看到了希望。