导购员作为品牌在终端实现交易的一个重要因素，在促成交易的过程中起着重要的作用，强烈的销售意识与良好的销售技巧是一个导购员成功的关健。过程中处理得好就有“临门一脚”的效果，处理不好将前功尽弃丧失销售。下面与大家共同分享一下导购过程中的促成交易的一些技巧：

一：制造短缺法

    告知客户“存货不多，欲购从速”“赠品的限时限量”等。

    当客户对产品作充分了解以后，但对购买仍犹豫不决，顾客或许在考虑一些非决定性因素，如考虑购买时间是否妥当，是否还要参考其他人的意见等等，此时，我们可以采用制造短缺法促使顾客下定决心，此法比较适合感性的客户。

二：掏出老底法：

    向顾客展示历史成交价

    顾客接受了产品，得因为价格问题久久不能成交，或者因为顾客对我们的产品价格比其它的品牌高而不甘心购买，在适当时机我们可以向顾客展示历史成交价格，以说明我们的价格已经是实实在在的了，不能再作让步了，再者说明我们价格高是因为产品本身质量好，以此打消顾客对价格的异议。

三：欲擒故纵法：

    任凭客户走出店外，然后重新招回

    适用的情况有：

     1：客户对产品很满意，购买欲望很强，只是价格太高，不能接受。

     2：客户对产品基本满意，购买欲望也很强，但因我们的产品本身存在一点瑕疵，客户想以此为条件降低价格。

     3：对上述两种客户，我们招回后，为了保住客户的面子，促成购买，根据初步谈定的价格，适当降价。

     4：此招要求导购员必须能够充分了解顾客购买欲望并能有把握客户招回购买，否则直接丧失销售机会，此招难度较大，慎用。

四：展示销量法：

    向客户展示销售单据，证明产品销售良好

    适用情况：

    1：客户的关注点不在价格而在产品。

    2：推荐新品，客户对没有用过的新品信心不足，担心购买后使用情况不好，缺乏的是对产品的信任。

    3：促销产品，很多客户在面对促销产品时，对该产品的质量上或多或少有些折扣的想法，担心产品有缺陷而犹豫购买。

    4：展示销量法主要是利用客户的从众心理，而打消顾客对产品的异议。

五：激将成交法：

    利用客户爱面子的心理。

    当一位年轻顾客对某个灯具感兴趣，但犹豫不决，此时可以问：是不是老婆把你管得太紧了呀？要不要征求一下老婆的意见后再做决定。（当然说话的时候不能太严肃）这样一般情况下，效果还是比较明显的。

六：假设成交法：

    预演已经成交的情境和动作，弄假成真。

    用征求开售货单、折产品包装、或直接包装产品等试探性动作促成交易。

例如：张总您看，您用了这款灯后，是不是省了很多电，而且成本也有所降低，您的店面形象也提升了，这样不是很好吗？

七：二选一成交法：

    将顾客的选择框定在两种选择之内，加速购买决心。

    在顾客充分熟悉产品特性、并产生购买兴趣时使用此法：

    “先生，你是要黑色的一款还是要白色的呢？

八：异议成交法：

    处理完客户异议后立即请求成交，以收到趁热打铁的效果。

    例如“这盏灯好是好看，但放在客厅好像太大了，”“我有个客户跟你一样这么有眼光也是看上这盏灯，而且他的客厅面积跟你也是一样。开始他也是嫌大了，但装好后他说感觉还不错，我帮你把它包起来吧！”

    生活中不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛，同理，在终端销售过程中，我们导购员不是缺少销售机会，而是缺少善于识别销售机会、把握销售机会和创造销售机会的意识和能力。用我们的自信、、耐心、恒心、努力去把握每一个机会吧。同时不断总结我们在实践中的心得体会。把自已有价值的工作经验提炼出来。共同分享，创造更大的价值。

                                           邹国辉